Le métier de commercial
- Le Commercial grands comptes et entreprises est un professionnel chargé de la gestion et du développement des relations avec les clients importants, souvent appelés "grands comptes".
- Identifie et démarche les entreprises potentiellement intéressées par les produits ou services
- Négocie les contrats en veillant à la rentabilité des accords pour l'entreprise
- Assure le suivi des comptes clients pour garantir leur satisfaction et développer leur fidélité
- Analyse les tendances du marché pour adapter l'offre commerciale
- Collabore avec les équipes de marketing et de production pour concevoir des offres sur mesure
- Participe à des salons professionnels, des conférences, représentant l'entreprise et étendre son réseau professionnel
Définition de la fiche ROME D1402 « Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises ».
Missions principales
- Prospecter de nouveaux clients sur une zone, un secteur ou un portefeuille défini
- Qualifier les besoins du client et reformuler sa demande
- Présenter l'offre, les tarifs et les conditions commerciales
- Construire une proposition commerciale adaptée au cahier des charges
- Négocier le prix, les délais et les modalités contractuelles
- Suivre les relances, les commandes et les renouvellements
- Renseigner le CRM et reporter l'activité commerciale
Accès au métier
Ce métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac + 2 à Bac + 3 en vente, négociation et relation client, techniques de commercialisation, etc. Il est également accessible avec une expérience professionnelle dans le secteur du produit ou du service vendu.
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)
- BUT Techniques de Commercialisation
- Licence professionnelle commerce, vente, négociation ou développement commercial
- École de commerce ou formation universitaire en marketing/vente, avec stage ou alternance
Compétences
Développement commercial
- • Analyser les données de vente pour optimiser les stratégies
- • Développer et fidéliser la relation client
- • Elaborer une stratégie commerciale
- • Elaborer, adapter une proposition commerciale
- • Mettre en place des stratégies de vente
- • Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
- • Surveiller les tendances du marché pour anticiper les évolutions
- • Effectuer une démonstration devant un client ou un public
Pilotage et maîtrise des coûts
- • Lancer et gérer un appel d'offres
- • Identifier et sélectionner des fournisseurs, sous-traitants, prestataires
Droit, contentieux et négociation
- • Négocier un contrat
- • Assurer la conformité des pratiques commerciales
- • Respecter les règles d'éthique et de déontologie
Stratégie de développement
- • Mettre en place des indicateurs de performance technique
Communication
- • Collaborer avec d'autres départements pour aligner les objectifs
Qualités humaines
- • Aisance relationnelle avec des interlocuteurs variés
- • Sens de l'écoute pour comprendre un besoin réel
- • Persévérance face aux refus et aux cycles de vente longs
- • Capacité à convaincre sans surpromettre
- • Organisation rigoureuse du suivi de portefeuille
- • Réactivité pour traiter les demandes et objections
Savoirs
BUT spécialité techniques de commercialisation parcours marketing digital, e-business et entrepreneuriat · Licence pro mention technico-commercial · Diplôme de gestion et management des entreprises · DUT techniques de commercialisation · Licence pro mention métiers du commerce international · Licence pro mention commercialisation des produits alimentaires · Titre professionnel négociateur technico-commercial · BUT spécialité techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente · BTS négociation et digitalisation de la relation client · Diplôme de développeur commercial et marketing · Licence pro mention management des activités commerciales · Licence pro mention commerce et distribution
Contextes de travail
- Statut d'emploi
- Salarié secteur privé (CDI, CDD)
- Publics spécifiques
- Clientèle de professionnels
- Conditions de travail et risques professionnels
- Déplacements professionnels
- Horaires et durée du travail
- Travail en journée · Travail selon un rythme irrégulier et des pics d'activité
- Types de structures
- Entreprise industrielle · Entreprises et milieux professionnels · Industrie pharmaceutique
Recrutements prévus en 2026
Les employeurs prévoient au moins 21 867 projets de recrutement pour le groupe de métiers « Attachés commerciaux », dont relève le métier commercial.
- 43 % jugés difficiles par les employeurs (8 600 projets, parmi les bassins où le chiffre est publié)
- 10 % de projets saisonniers (674)
Les 5 bassins d'emploi qui recrutent le plus
- Paris (75) : 1 724 projets
- Paris Ouest La Défense (92) : 786 projets
- Porte Sud du Grand Paris (91) : 489 projets
- Vallée Sud Grand Paris (92) : 453 projets
- Toulouse (31) : 423 projets
Classement parmi les 305 bassins où le chiffre est publié (les autres sont sous secret statistique).
Intentions d'embauche déclarées, pas des offres publiées. Méthode de l'enquête
Source : France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre (BMO), 2026 — maille : France entière (national) et bassins d'emploi.
Salaire de commercial
France
- « Techniciens commerciaux et technico-commerciaux, représentants en services auprès d'entreprises ou de professionnels (hors banque, assurance, informatique) » : 3 153 € net par mois (34 877 salariés EQTP)
- « Techniciens commerciaux et technico-commerciaux, représentants en biens d'équipement, en biens intermédiaires, commerce interindustriel (hors informatique) » : 3 183 € net par mois (37 857 salariés EQTP)
- « Techniciens commerciaux et technico-commerciaux, représentants en biens de consommation auprès d'entreprises » : 3 216 € net par mois (30 920 salariés EQTP)
net mensuel moyen en équivalent temps plein, secteur privé, moyenne de la profession PCS.
Source : INSEE, Base Tous salariés (salaires du secteur privé), 2024 — maille : France (profession PCS détaillée).
Suisse
Groupe « Professions intermédiaires, finance et administration » : médiane 7 900 CHF brut par mois, la moitié des salariés entre 6 407 et 9 961 CHF.
CHF brut mensuel standardisé (40 h/semaine, 4 1/3 semaines), secteurs privé et public.
Une ligne de la liste SECO relève du groupe « Professions intermédiaires, finance et administration » (Organisateurs de conférences et d’événements) : ces professions sont soumises à l'obligation d'annonce des postes vacants en 2026 (SECO, liste des genres de professions soumis à l'obligation d'annonce).
Source : OFS, Enquête suisse sur la structure des salaires (ESS), 2024 — maille : Suisse (ensemble du pays).
Ces chiffres décrivent un groupe de professions, pas le seul métier commercial : ils situent la rémunération, ils ne la fixent pas.
Repères de salaire par villeÉvolution et mobilités
- Attaché commercial senior
- Responsable des ventes
- Chef de secteur
- Account manager / chargé d'affaires
- Directeur commercial
Mobilités identifiées par France Travail
- Commercial / Commerciale auprès d'une clientèle d'entreprises (ROME D1416)
- Responsable de l'administration des ventes (ROME M1701)
- Chef de projet / Cheffe de projet (Project Management Officer) (ROME M1828)
- Responsable en organisation en entreprise (ROME M1402)
- Chef / Cheffe de projet événementiel
- Responsable marketing
- Brand content manager (ROME E1127)
- Consultant / Consultante avant-vente (ROME M1823)
- Responsable du développement commercial
Débouchés et marché de l'emploi
En 2026, le métier de commercial reste très recruté en France, avec des besoins constants en prospection, fidélisation et développement de portefeuille. Les secteurs qui embauchent le plus sont l'industrie, les services aux entreprises, la distribution, la logistique, le numérique, l'assurance et l'immobilier. Les profils capables de vendre en B2B, de travailler avec un CRM et de suivre des objectifs chiffrés sont particulièrement recherchés. Les opportunités existent aussi bien en CDI qu'en alternance ou en mobilité régionale.
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Lancer mes candidaturesSource : France Travail, ROME v4.61, Licence Ouverte — fiche D1402 « Commercial / Commerciale grands comptes et entreprises » (définition, accès, compétences, savoirs, contextes, mobilités), reprise sans modification.
Textes « missions », « conseils », « évolution » et « débouchés » rédigés par EZJob.
Mise à jour des données : 16 octobre 2026.